EL TOP 5 DE LAS OBJECIONES DE LOS CLIENTES EN EL MOMENTO DE LA VENTA

21 febrero, 2017

La fuerza de venta de su empresa se verá enfrentada constantemente a las negaciones, críticas y obstáculos que los clientes pongan cuando les ofrecen un producto. Eso hace parte del proceso normal de una venta, y es a lo que los expertos llaman objeciones, pero hay cinco que se encuentran con mayor recurrencia,  que su equipo de trabajo debe conocer y saber manejar, aquí le contamos cuáles son:

 

  • Objeciones al precio: “no tengo dinero, es demasiado costoso, no me alcanza el dinero, lo consigo más económico en otro almacén”, son todas aquellas frases que encuentran un pero al precio del producto, pues el cliente no reúne las exigencias de orden económico.

 

  • Objeciones al producto: “no es de buena calidad, me gusta más otra marca, no lo necesito ahora, no es un producto que tenga prioridad de compra” entre otras frases responden cuando su crítica o falta de interés está centrada en el producto como tal.

 

  • Objeciones a la empresa: “no conozco esa marca, no sé qué tan buenos son los servicios, he escuchado malas referencias de ustedes”, es decir, cuando el cliente no confía en nuestro negocio o empresa.

 

  • Objeciones al respaldo y soporte del producto: “si no tiene garantía no me sirve, el tiempo de garantía es muy corto, no me cubre todo lo que necesitaría” aquellas ideas que dejar ver que el cliente no está conforme con los servicios de post venta que se le ofrecen.

 

  • Objeciones al vendedor: son en definitiva las actitudes y palabras que demuestran que el cliente no confía en la persona que le ofrece el producto.

 

Pero y ¿cómo manejarlas?

Para poder identificar y manejar estas objeciones, y otras que se presenten en el camino, lo fundamental es escuchar al cliente, así podremos identificar cuál es el pero que presenta y reconocer su predominancia cerebral (roja, verde, amarilla y azul).

Esto servirá para conocer qué le interesa realmente a nuestro cliente y así ofrecer las bondades del producto acorde a estas. Por ejemplo, si está ofreciendo un producto crediticio a una persona de predominancia verde le puede fácilmente vender desde la seguridad que le puede brindar una tarjeta de crédito a futuro, en caso de alguna emergencia o gasto imprevisto.